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In cosa sei migliore?

1 answers:

Recentemente ho partecipato a un pranzo di lavoro in rete in cui un addetto alle vendite stava facendo un discorso su come le aziende spesso corrono al ribasso quando si tratta dei loro prezzi.

"Oltre il 51% dei clienti afferma di acquistare prima il prezzo,". Egli ha detto. â € "Quindi cosa fanno i venditori?. Abbassano il loro prezzo per afferrare la vendita - computer repair san jose winfield. â € ??. Ciò significa che più della metà dei potenziali clienti non sono interessati a sapere se sei la persona migliore per il lavoro, vogliono che tu sia il più economico.

"Il problema",. un venditore di prodotti promozionali mi disse più tardi, "è che quei clienti si gireranno e ti scaricheranno per un centesimo. â € ??. Mi ha parlato di una no-profit con cui lavorava da cinque anni, e di recente li ha persi in un carosello di coordinatori del marketing e il vecchio "devi ricevere tre proposte"?. mescolare.

Non importa che abbia dato loro prezzi decenti negli ultimi cinque anni. Non importava che si fosse piegata all'indietro per rispettare le frenetiche scadenze (grazie alla loro pessima pianificazione), o che si fosse consegnata lei stessa per assicurarsi di avere ciò di cui avevano bisogno giusto in tempo per qualche evento o altro.

C'era un nuovo coordinatore di marketing con cui non aveva una relazione, e lei non c'era più. (Il mio amico è determinato a riconquistarli, senza compromettere il prezzo.)

Questo mi ha fatto pensare a come faccio quello che faccio e perché addebito ciò che addebito. Ho iniziato a pensare a quello che sono meglio di me. â € ??. Quali delle mie capacità sono più definite e sviluppate di tutte le mie altre. E quale di quelle abilità posso offrire ai potenziali clienti come un premio e non un "me troppo"?. servizio.

Per quelli di noi nel settore dei servizi, in particolare i liberi professionisti, l'unica cosa che dobbiamo offrire è il nostro "Best At", â € ??. quella cosa facciamo meglio di chiunque altro.

Se riesci a identificare le tue abilità Best At, puoi lavorare con i giusti clienti tutto il giorno e non dover mai grattare l'osso per quei clienti focalizzati sul prezzo. Ma se ti concentri sul prezzo perché puoi offrire lo stesso servizio generale di tutti gli altri, avrai un momento difficile per trovare successo e lealtà duraturi.

Freelance, qual è il tuo "Best Atâ € ™ Skill?

What Are You Best At?
Per alcuni freelance, il loro Best At. l'abilità è la fotografia, ma non solo la fotografia. Il loro punto di forza è la fotografia d'arte, la fotografia sportiva o il colpo alla testa d'affari. Per gli altri, la loro abilità Best At è la contabilità, ma non solo la contabilità regolare. Sono specializzati nella contabilità di piccole imprese, nella contabilità forense o nella contabilità in franchising di fast food.

Se riesci a capire che cosa sai fare meglio, puoi definire la tua nicchia. Non è solo la tua passione o quella cosa che l'oratore ha detto in quel seminario. È la cosa che puoi fare meglio di chiunque altro, anche se è solo una piccola piccola differenza rispetto a tutti gli altri nel tuo campo. È la cosa che pratichi e ti concentri, ancora e ancora, finché non riesci a farlo nel sonno.

Ho un amico fotografo la cui abilità principale è quella di fare riprese di testa. È bravo in altre fotografie, ma pochissime persone sparano negli headshots come lui. Di conseguenza, è in grado di ottenere lavoro dalle multinazionali e addebitare il suo tasso professionale. Nessuno sta cercando di fargli perdere il suo prezzo in cambio di esposizione. Nessuno gli sta dicendo: â € "Ho una macchina fotografica digitale che è altrettanto buona. â € ??. Nessuno sta cercando di nichelare e dimezzarlo, chiedendo sconti in cambio di meno lavoro.

Ha piantato la sua bandiera su Headshot Hill e le persone sono disposte a pagare la sua tariffa, perché sanno che è il re di quella collina.

Un altro amico è specializzato in video di lunga durata con molti effetti visivi. Viene assunto da aziende più grandi con budget maggiori per produrre video lunghi che raccontano la loro storia di marca. Ha piantato la sua bandiera sulla sua collina e la gente è disposta a pagare quello che chiede, perché è il re di quella collina.

Altro 49%

Precedentemente, ho menzionato che il 51% dei clienti si concentra prima sul prezzo. Ciò significa che la maggior parte dei tuoi potenziali clienti ti lascerà solo perché hanno trovato un concorrente che lo farà per il 5% in meno di te.

Non vuoi questi clienti. Certo, sono gentili, perché sono una fonte di entrate e abbiamo sempre bisogno di entrate. E se hai bisogno del lavoro per nutrire la tua famiglia, dovresti prendere tutti i clienti a basso costo possibile finché non ne trovi di migliori.

Ma ho scoperto che i clienti orientati al prezzo emetteranno ogni piccola briciola della tua relazione, ti sanguineranno con funzionalità di creep, pagamenti ritardati e richiederanno la massima attenzione pur essendo la parte più piccola della tua. reddito.

Quindi non affezionarsi a loro, e mai, mai cercare di costruire un business per essere il venditore con il prezzo più basso che abbiano. Questo ti accelera lungo la strada fino al fallimento.

Invece, concentrati sull'altro 49% che si interessa dell'artigianato e della qualità. Concentrati sul 49% che sa che il tuo lavoro sarà visto dal pubblico, gestirà la sua azienda o renderà la vita più facile.

Se sei un contabile, è il tuo lavoro che li terrà fuori dai guai con l'IRS e fuori di prigione.

Se sei un marketer digitale, è il tuo lavoro che guiderà la loro esposizione sul mercato e genererà le loro entrate.

Se sei un professionista IT, è il tuo lavoro che manterrà la loro rete attiva e sicura dagli attacchi informatici.

Questi sono lavori che non dovrebbero essere lasciati al fornitore con il prezzo più basso. Queste sono le persone il cui lavoro può creare o distruggere un'azienda. Se i clienti acquistano questi servizi in base al prezzo, si bruceranno gravemente con danni e costi di recupero che costano 10 volte più soldi risparmiati.

Un paio di mesi fa, un potenziale cliente mi ha chiesto di giustificare i miei prezzi, dato che alcuni freelance avrebbero scritto articoli per blog a soli $ 5. Così ho condiviso il mio background di 20 anni, dettagliato la mia lista di pubblicazioni e i libri che ho co-autore, e ho spiegato le mie varie specialità. Ho anche fatto notare che gli scrittori da $ 5 in genere non avevano una padronanza dell'inglese, probabilmente plagiarized o re-filato molto del loro lavoro, e che avrebbe passato così tanto tempo a modificare e riscrivere il loro lavoro, che avrebbe mangiato tutto il denaro. lei aveva risparmiato comprando l'opzione più economica.

E sono rimasto fermo sul mio prezzo.

Naturalmente, non l'ho mai più sentita da lei, il che andava bene per me. Sapevo che non sarebbe mai stata soddisfatta del mio prezzo a meno che non avessi addebitato $ 4 per articolo. Questo è il tipo di cliente di cui non ho bisogno e il tipo per cui non lavorerò mai.

È perché conosco la mia abilità Best At e mi impegno a migliorare ogni giorno. Leggo, studio e pratico. Affido le mie abilità Best At allo stesso modo in cui un atleta professionista lavora per mantenersi in forma per il proprio lavoro.

Non voglio solo essere il meglio che posso essere, voglio essere uno dei migliori nel mio settore. In questo modo, quando qualcuno viene da me e mi chiede di abbassare il prezzo per essere più in linea con quello che gli scrittori meno esperti fanno pagare, posso dire di no.

Perché non voglio essere guidato dal prezzo e passare la giornata inseguendo cliente dopo cliente la cui unica preoccupazione è se la mia scrittura è la più economica che potrebbero trovare, senza preoccuparsi della qualità

April 19, 2018